[큐리옥스 7화] 경쟁자가 아예 없다고? 바이오 공정의 절대 반지를 손에 넣은 이유

형이야! 주식 시장에서 가장 무서운 기업이 어떤 기업인 줄 알아? 단순히 돈을 잘 버는 기업? 아니야. 바로 경쟁자 자체가 존재하지 않는 시장을 스스로 만들어내고 그 안에서 왕 노릇을 하는 기업이야. 큐리옥스바이오시스템즈가 바로 그런 놈들이라니깐? 얘네가 가진 C-Free Wash라는 비원심분리 기술이 왜 바이오 업계의 판도를 뒤흔들고 있는지, 그리고 왜 다른 공룡 기업들이 감히 덤벼들지 못하는지 형이 아주 쉽게 설명해줄게. 잘 들어봐, 이건 진짜 돈이 되는 정보니까 말이야.

 

원심분리기는 이제 유물이야, 큐리옥스가 독점하는 진짜 이유

자, 일단 너네 세포 분석할 때 세척하는 과정이 얼마나 원시적인지부터 알아야 해. 지금까지는 죄다 원심분리기를 써왔거든? 근데 이게 문제가 한두 가지가 아니야. 세포를 막 뱅뱅 돌려서 가라앉히니까 세포들이 스트레스를 받아서 죽거나 변형되기도 하고, 무엇보다 사람이 일일이 손으로 해야 하니까 결과가 할 때마다 달라진단 말이지. 미국 전임상 연구의 절반이 재현이 안 돼서 매년 280억 달러라는 어마어마한 돈이 길바닥에 버려지고 있다는 사실, 너는 알고 있었니?

큐리옥스는 이 원시적인 원심분리기를 아예 치워버리고 흐르는 물에 부드럽게 세포를 씻어내는 자동화 장비를 세계 최초로 만들었어. 현재까지 이 비원심분리 자동화 기술을 제대로 구현하는 회사는 전 세계에 큐리옥스밖에 없단다. 사실상 경쟁자가 아예 없는 독점 상태라는 거지. 연구원들이 25분 넘게 매달려야 했던 단순 반복 작업을 기계가 눈 깜짝할 새에, 그것도 아주 정확하게 해주니 누가 안 쓰겠어?

 

공룡 기업들도 포기? 큐리옥스가 넘사벽인 이유

가끔 보면 벡톤 디킨슨이나 써모 피셔 같은 글로벌 공룡들도 자동화 장비가 있지 않냐고 묻는 동생들이 있어. 형이 딱 정리해줄게. 걔네 장비는 결국 원심분리 방식을 기계로 옮겨놓은 것뿐이야. 태생부터가 원심분리니까 세포 손상이나 재현성 문제는 그대로 가지고 있는 거지. 게다가 장비가 어찌나 크고 복잡한지 대당 가격이 5억 원이 훌쩍 넘어.

반면에 큐리옥스의 플루토 워크스테이션은 훨씬 작고 효율적이면서 구축 비용을 12만 달러 이상 아낄 수 있게 해줘. 경쟁사 제품들이 10년 넘게 시장에서 빌빌대고 있을 때 큐리옥스는 아예 새로운 카테고리를 만들어서 시장을 먹어치우고 있는 거야. 이건 기술 격차를 넘어서 아예 다른 차원의 게임을 하고 있는 거라고 봐야지.

 

표준으로 지정만 되면 강력한 보호

 

NIST 표준 채택의 마법, 룰메이커가 된다는 건 이런 거야

형이 예전에도 말했지만, 큐리옥스 전략의 꽃은 바로 NIST(국립표준기술연구소) 표준화야. NIST가 전 세계 유세포 분석 표준을 만들면서 수많은 기술 중에 딱 하나, 큐리옥스의 플루토 워크스테이션만 자동화 후보로 올렸어. 왜겠어? 기존 원심분리 자동화 장비들은 표준이라고 부르기엔 너무 엉망이었거든.

나중에 이 표준화 백서가 발간되고 FDA 같은 규제 기관의 가이드라인에 등재되면 어떻게 될까? 제약사들은 임상 데이터의 신뢰성을 위해서라도 울며 겨자 먹기로 큐리옥스 장비를 써야만 하는 상황이 올 거야. 이건 단순히 물건을 파는 걸 넘어서 바이오 공정의 법과 규칙을 큐리옥스가 쓰고 있다는 뜻이야. 게임의 룰을 직접 만드는 놈을 어떻게 이기겠어?

 

플루토 코드로 완성하는 소프트웨어 제국, 마진율의 신세계를 보여줄게

마지막으로 플루토 코드 이야기를 안 할 수가 없지. 이건 하드웨어를 파는 게 아니라 큐리옥스의 기술력을 소프트웨어 라이선스 형태로 파는 거야. 이미 다른 회사들이 가지고 있는 워크스테이션에 큐리옥스 소프트웨어만 깔면 바로 C-Free 자동화가 구현되는 거지.

고객 입장에서는 비싼 새 장비 안 사도 되니까 좋고, 큐리옥스 입장에서는 제조 원가 하나도 안 드는 순수 마진을 챙길 수 있으니 이거야말로 대박 아니겠어? 하드웨어 제조사에서 소프트웨어 플랫폼 기업으로 진화하고 있는 거야. 워크스테이션 제조사들이 앞다퉈 큐리옥스 소프트웨어를 탑재하려고 줄을 설 날이 머지않았다니깐?

 

핵심 통찰 (Insight)

주식 투자할 때 장비 한두 대 더 파는 거에 일희일비하지 마. 큐리옥스의 진짜 가치는 바이오 공정에서 원심분리라는 적폐를 청산하고, 그 자리에 자신들의 기술을 표준으로 박아 넣는 장악력에 있어. 특허로 입구를 막고 표준으로 길을 닦은 다음, 소프트웨어로 전 세계 연구소를 동기화시키는 이 그림이 보이니? 이건 단순한 바이오 장비 회사가 아니라 공정 자동화 시장의 마이크로소프트가 되려는 움직임이야. 남들이 확신하지 못할 때 이 거대한 해자를 먼저 발견하는 놈이 결국 승리하는 법이라니깐.

 

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